講講成交談單的技巧

以及該如何突破「成交卡點(diǎn)」

你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)“本以為快成交了，但患者卻沒(méi)有下單想法與決心”？這種情況往往讓人懊惱，但是背后卻隱藏著。我們成交過(guò)程中的「成交卡點(diǎn)」

成交卡點(diǎn)①：

【成交節(jié)奏把控不到位】

成交是循序漸進(jìn)的，千萬(wàn)，不要在還沒(méi)有占領(lǐng)患者心智的時(shí)候，就談成交。急于逼單很可能，引起對(duì)方的強(qiáng)烈反感，從而流失。

我經(jīng)常會(huì)對(duì)我自己說(shuō)的一句話是“快就是慢，慢就是快”，當(dāng)我察覺(jué)到對(duì)方，還不夠了解價(jià)值，一定會(huì)給對(duì)方以時(shí)間、空間，有時(shí)適度放慢節(jié)奏，反而有助于成交。有時(shí)候甚至直接拒絕，讓她考慮之后再來(lái)，或者讓他先去別的門診，問(wèn)完價(jià)格之后再來(lái)找我們。

成交卡點(diǎn)②：

【沒(méi)有抓住患者痛點(diǎn)】

成交的過(guò)程，也是換位思考的過(guò)程。你要真正站在患者角度上思考，才能把握住他的痛點(diǎn)。門診認(rèn)為的痛點(diǎn)≠患者的痛點(diǎn)，很可能只是一個(gè)小小的癢點(diǎn)。很可能是個(gè)假性需求。所以談單的過(guò)程中，要擅用問(wèn)題溝通，去引導(dǎo)發(fā)掘患者的痛點(diǎn)。所以真正的成交高手，也是最擅長(zhǎng)提問(wèn)題的高手，因?yàn)橐粋€(gè)問(wèn)題，可以拿到一個(gè)好的結(jié)果，切記這句話：你提的一個(gè)好問(wèn)題，就拿到一個(gè)好的結(jié)果，你成交其實(shí)就是想要拿到結(jié)果！

成交卡點(diǎn)?：

【醫(yī)院價(jià)值沒(méi)有突出】

口腔同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，突出醫(yī)院價(jià)值更為重要。特別像我們做口腔醫(yī)療，在顧客沒(méi)有接觸到真實(shí)治療結(jié)果，門診的價(jià)值，則是需要通過(guò)文案，病例去呈現(xiàn)，因此寫好病歷，文案也是重要環(huán)節(jié)。只有你的病例文案寫到別人心里去，門診展示出了高價(jià)值，才值得被別人付費(fèi)選擇。要給別人一個(gè)買單的理由，要給別人一個(gè)選擇的借口。

成交卡點(diǎn)③：

【對(duì)你的信任感不足】

信任感是成交的根源。在個(gè)人IP的時(shí)代，口腔門診已不再難找，門診成交越來(lái)越在意的是“為什么選擇你的門診下單，選擇你的醫(yī)生看”所以打造好，門診的形象尤為重要，比如說(shuō)通過(guò)塑造門診的專業(yè)性、分享門診的特色，設(shè)計(jì)有趣的宣傳物料，拉近距離感的小方法，讓你的門診在對(duì)方眼中變成一個(gè)可信賴的口腔。有了信任，成交自然會(huì)更進(jìn)一步。有人門診裝修的很豪華，設(shè)計(jì)的很合理，在豪華上會(huì)知道你這個(gè)門診的老板投入的決心，在設(shè)計(jì)上可以看得出，你們的老板的品位。你裝修的越豪華，代表你越有自信，做好這個(gè)生意，你越有品位代表，你對(duì)客戶是有要求的，對(duì)自己也是有要求的，切記豪華不是多花錢，而是用了你的思想跟理念，把門診的調(diào)性，跟特色打造出來(lái)了

成交卡點(diǎn)④：

【沒(méi)有做到因人而異】

不知道你們成交習(xí)慣是怎樣的？我有一個(gè)習(xí)慣是給不同的客戶做「標(biāo)簽」分類，針對(duì)對(duì)方的屬性去入手，做成交，而不是千篇一律用一樣的話術(shù)。

屬性通常包涵以下要點(diǎn)：對(duì)方的來(lái)源渠道、年齡、職業(yè)、對(duì)口腔的了解程度、痛點(diǎn)問(wèn)題、消費(fèi)水平判斷等。

這個(gè)方法我用了很多年，百試不厭。

在我看來(lái)，不存在100%通用話術(shù)，高級(jí)的話術(shù)一定是因人而異。比如說(shuō)針對(duì)，初次到店的患者，多次到店的患者，對(duì)牙科存著偏見(jiàn)，存著抵觸的群體，就該采取不同的成交策略，越對(duì)牙科存在偏見(jiàn)，越抵觸的群體，只要你搞定了他，他基本上依從性會(huì)非常高。這輩子不會(huì)找第二個(gè)人了，在看牙，這件事情上只會(huì)找你。

有的人成交能力為什么很強(qiáng)？有的人為什么成交能力很弱？其實(shí)，真正的成交高手就懂得找出自己的成交卡點(diǎn)，在哪個(gè)部位？卡住了，是信息不通暢，還是信任不通暢，還是在哪環(huán)節(jié)，語(yǔ)言表達(dá)上，沒(méi)有閉環(huán)導(dǎo)致出了漏洞？

真正的成交高手一定懂得排除自己成交的卡點(diǎn)，所以要不斷的復(fù)盤，自己看自己在這個(gè)成交的過(guò)程當(dāng)中的卡點(diǎn)，在哪里？想辦法拿掉它，成交就變得順暢了！

～原創(chuàng)：口腔界Mark先生