講講成交談單的技巧

以及該如何突破「成交卡點」

你有沒有經歷過“本以為快成交了，但患者卻沒有下單想法與決心”？這種情況往往讓人懊惱，但是背后卻隱藏著。我們成交過程中的「成交卡點」

成交卡點①：

【成交節(jié)奏把控不到位】

成交是循序漸進的，千萬，不要在還沒有占領患者心智的時候，就談成交。急于逼單很可能，引起對方的強烈反感，從而流失。

我經常會對我自己說的一句話是“快就是慢，慢就是快”，當我察覺到對方，還不夠了解價值，一定會給對方以時間、空間，有時適度放慢節(jié)奏，反而有助于成交。有時候甚至直接拒絕，讓她考慮之后再來，或者讓他先去別的門診，問完價格之后再來找我們。

成交卡點②：

【沒有抓住患者痛點】

成交的過程，也是換位思考的過程。你要真正站在患者角度上思考，才能把握住他的痛點。門診認為的痛點≠患者的痛點，很可能只是一個小小的癢點。很可能是個假性需求。所以談單的過程中，要擅用問題溝通，去引導發(fā)掘患者的痛點。所以真正的成交高手，也是最擅長提問題的高手，因為一個問題，可以拿到一個好的結果，切記這句話：你提的一個好問題，就拿到一個好的結果，你成交其實就是想要拿到結果！

成交卡點?：

【醫(yī)院價值沒有突出】

口腔同質化競爭激烈，突出醫(yī)院價值更為重要。特別像我們做口腔醫(yī)療，在顧客沒有接觸到真實治療結果，門診的價值，則是需要通過文案，病例去呈現(xiàn)，因此寫好病歷，文案也是重要環(huán)節(jié)。只有你的病例文案寫到別人心里去，門診展示出了高價值，才值得被別人付費選擇。要給別人一個買單的理由，要給別人一個選擇的借口。

成交卡點③：

【對你的信任感不足】

信任感是成交的根源。在個人IP的時代，口腔門診已不再難找，門診成交越來越在意的是“為什么選擇你的門診下單，選擇你的醫(yī)生看”所以打造好，門診的形象尤為重要，比如說通過塑造門診的專業(yè)性、分享門診的特色，設計有趣的宣傳物料，拉近距離感的小方法，讓你的門診在對方眼中變成一個可信賴的口腔。有了信任，成交自然會更進一步。有人門診裝修的很豪華，設計的很合理，在豪華上會知道你這個門診的老板投入的決心，在設計上可以看得出，你們的老板的品位。你裝修的越豪華，代表你越有自信，做好這個生意，你越有品位代表，你對客戶是有要求的，對自己也是有要求的，切記豪華不是多花錢，而是用了你的思想跟理念，把門診的調性，跟特色打造出來了

成交卡點④：

【沒有做到因人而異】

不知道你們成交習慣是怎樣的？我有一個習慣是給不同的客戶做「標簽」分類，針對對方的屬性去入手，做成交，而不是千篇一律用一樣的話術。

屬性通常包涵以下要點：對方的來源渠道、年齡、職業(yè)、對口腔的了解程度、痛點問題、消費水平判斷等。

這個方法我用了很多年，百試不厭。

在我看來，不存在100%通用話術，高級的話術一定是因人而異。比如說針對，初次到店的患者，多次到店的患者，對牙科存著偏見，存著抵觸的群體，就該采取不同的成交策略，越對牙科存在偏見，越抵觸的群體，只要你搞定了他，他基本上依從性會非常高。這輩子不會找第二個人了，在看牙，這件事情上只會找你。

有的人成交能力為什么很強？有的人為什么成交能力很弱？其實，真正的成交高手就懂得找出自己的成交卡點，在哪個部位？卡住了，是信息不通暢，還是信任不通暢，還是在哪環(huán)節(jié)，語言表達上，沒有閉環(huán)導致出了漏洞？

真正的成交高手一定懂得排除自己成交的卡點，所以要不斷的復盤，自己看自己在這個成交的過程當中的卡點，在哪里？想辦法拿掉它，成交就變得順暢了！

～原創(chuàng)：口腔界Mark先生