誰能穿越迷茫寒冬，成為醫療健康行業的下一個商業之王？
近日，36氪「尋找確定性」WISE2023商業之王·醫療健康新風向大會在北京舉辦。大會攜手科學家、創業者和投資人，從真實臨床需求、技術革新出發，尋找值得被押注的產業“確定性”。
醫療健康是能夠穿越周期、發展潛力巨大的賽道，需要“10年10億美金”的投入，還需要肯坐冷板凳的苦功。當下中國基礎研究能力正在勃發，創新勢力正在崛起。大變局中，新生代企業正聚焦臨床真痛點，突破技術卡脖子，跨越市場艱與險，步步為營，通過創新產品和服務，實現社會價值與商業價值的雙贏。
美維口腔創始合伙人兼CEO朱麗雅女士受邀參加大會，并發表《DSO，口腔醫療的新風向》主題演講。她表示，中國并不缺少好的口腔醫療機構和好的口腔醫生，真正缺少是賦能、合作的產業生態，和缺少能讓口腔連鎖機構綻放活力、發揮潛能的管理模式，美維通過DSO的核心戰略實現了“醫療+科技+伙伴”的全方位賦能。
她指出，目前國內的口腔行業還處在初級或洗牌階段，口腔連鎖還有巨大發展空間。但行業發展還普遍存在引流、客戶管理、管理者認知等方面的問題。為此，美維希望通過平臺化、數字化方式來優化行業管理和運營模式。據悉，美維是目前唯一一家擁有自研數字化智能運營系統的大型全國連鎖口腔企業。
另外，她指出，過去30年DSO在全球的擴張讓人看到了該模式的價值所在，美維則建立了符合中國國情的特色DSO模式，即既有自建的品牌、也有投資和并購品牌，經過8年的發展，目前公司已有近200家的門店規模。
美維口腔創始合伙人兼CEO朱麗雅
以下是美維口腔創始合伙人兼CEO朱麗雅女士的演講實錄，經36氪整理編輯：
今天在這里跟大家分享美維特色DSO（Dental Service Organizations，口腔醫療服務組織，簡稱“DSO”）。DSO是口腔行業內的一種連鎖發展模式，由于在國內的成功應用，現已有越來越多的投資人、媒體關注到了DSO的不同模式。DSO模式在全球發展已將近30年，當我2015年到美國學習考察了解到DSO的時，他們就已經歷了20年發展歷程。在過去的認知里，醫療體系不太會有連鎖，尤其在美國，因為過去大多是私人牙醫看診，但這些年DSO在全球席卷擴張，讓人看到口腔行業的價值所在。
過去，很多中老年患者不舍得看牙或對于看口腔不夠重視，但隨著口腔健康意識的不斷提升，越來越多的人關注到自己的口腔健康需求，尤其是像年輕人、孩子重視看牙的年齡越來越早。由此看來，口腔行業的市場未來還會有更廣闊的發展前景。
圖源：演講者供圖
口腔醫療行業的痛點與許多實體醫療行業大致相同，都面臨各種各樣的問題，比如患者引流問題、客戶管理問題、管理者認知、醫生服務等。我們都知道，醫療行業很重要的就是優秀的醫生，但這不是一蹴而就的、需要時間，而醫療行業的管理又完全不同于別的企業管理，我們在剛開始去做口腔的時候，最難的一件事情是管理人才的缺席，口腔行業又還是一個小眾的細分領域，因此會更難一些。
在口腔行業里很難找到非醫生能真正完全做企業化管理的，需要花很多的時間和心思，當然這些年來我們也看到了行業管理的進步，但也是經歷了曾經許多的艱難摸索，找到了一條更適合的發展道路。
DSO不是說只是簡單地做門診的統一化管理，或者說所有的東西都是制度化和體系化，它的核心在于我們要去做賦能，更強調的是合作。它真正的抓住的是牙科企業的靈魂，或者說是通過中后臺的管理串起這幾百家門診的一個靈魂，或者說是一條繩索，也就是通過DSO這種管理模式來進行賦能增值。
美維是中國第一個開始進入DSO模式的口腔醫療企業，希望通過平臺化的管理體系來把投資、建立標準、醫療、品牌、包括數字化，所有這些東西能夠串聯在企業的管理概念當中，美維發展到現在歷經8年，在DSO的發展長河中還只是簡單的一筆，我們可以看到發展比較長的企業，如美國Aspen，現在已經有將近六七百家規模。我們也是看著他們從幾十家、兩三百家一直到現在六七百家，并且還在不斷增長。國內牙科目前大多都卡在200家左右發展瓶頸期，我們都在尋求一個新的突破。盡管我們的發展不如美國這么長久，但也在持續上升。
從國外的DSO模式來看，能幫助我們分析中國DSO模式的何去何從，能更清晰、透徹地看到未來可以突破的路徑，但突破也是必然的。美維目前采用的DSO模式是復合型的，我們稱之為“美維特色DSO”，我們既有自建的品牌，也有投資以及收并購的品牌，因地制宜采用更適合我們自己國情的復合DSO模式。
圖源：演講者供圖
歷經8年的發展時間，美維在行業內的發展速度相對算是最快的，因此我覺得選對正確的模式是很重要的。盡管不是一帆風順，也碰到了各種各樣的問題，但在整個過程當中，我們也在不斷去回顧、去復盤，結合當下的發展情況制定更為合適的戰略，這也是我們在尋找我們的確定性，堅定美維DSO的發展，從創立初期便始終堅持，并圍繞“醫療+科技+伙伴”的核心戰略開拓發展。
作為醫療機構，醫療必須是第一位的，因此我們聯合國際權威認證機構DNV構建了國內首套具有先行意義的國際化醫療管理體系M+，這是行業內首開先河的舉措，在此之前并沒有哪家牙科門診去做過這樣的具有認證性的國際級醫療管理規范體系，這也是運營管理的規則標準；同時我們也在企業內部構建了動態的三級醫療管理體系，并搭建起整個的舒適化、精細化、數字化的醫療管理等；此外，醫生團隊的建設也是口腔行業的靈魂，因此我們打造了美維自己的百人碩博團，并搭建了完整的人才培養體系，為口腔醫學建設輸入新鮮血液。
口腔是一個非常能做好終身健康管理跟追蹤的一個醫療體系，我們希望通過做好醫療病例建設，打造醫療大數據系統，讓每個進入美維的患者，通過完整的口腔檢查、健康管理、IT系統的串聯，實現“發現一切的藍，消滅一切的藍”。也就是說，通過維小美醫療云智能平臺的檢查記錄，我們可以發現患者口腔內的所有的牙齒問題（“藍”），盡管診療不是一蹴而就的，但是通過每次記錄，患者能看到口腔問題的變化發展，如齲齒、牙周問題、缺牙、牙列不齊等，通過這樣的數字化系統去發現“藍”的時候，也能一步步幫著我們的患者去解決“藍”、消滅 “藍”，進行患者的終身口腔健康管理。
美維從成立之初就開始數字化系統搭建，最初的SaaS系統就是由自己研發，包含整個的HIS系統、營銷系統、財務系統、人力資源以及采購供應鏈的管理，信息化是美維DSO模式賦能里作為靈魂一般非常重要的那條線。要管理好幾百家門診，必須要有IT系統的支持才能真正做好連鎖體系化的管理；同時在建設中注入我們對這個行業的理解以及管理思維，將它滲透到整個管理系統當中去。
區別于目前市面上所有的牙科連鎖機構，美維的最大特點就是是目前唯一一家擁有自研數字化智能運營系統的大型全國連鎖企業，我們擁有將近二十名IT工程師，這也是8年來我們在科技屬性上不斷得以突破的原因，現在我們是近200家的規模，未來能夠突破200家或者走得更遠。
我曾經也在大型牙科連鎖機構工作過，當時總部的人員隨著企業規模的發展與日俱增；但反觀美維，正因有了完整的IT運營系統，整個總部人員都控制得比較好，用極少數的人管理好了全國近200家門診，這愈加顯得我們堅持信息化戰略的正確性與重要性，這也是科技賦能為我們管理工作落地帶來的價值。
在整個數字化閉環中，無論是線上還是線下，業務管理亦或是診療管理，所有系統在各種職能中形成一個數字化運營閉環，希望從患者他自哪里了解到美維開始，到他進入美維所屬的門診看診，乃至他未來長期的牙齒管理、復診復查，整個客戶管理過程，都包含在整個數字化運營的閉環中，這就是我們維小美醫療云智能平臺所呈現的功能價值。我們的“維小美”也是不斷在成長當中的，我們和國內一流的AI公司持續在合作，用影像來做AI快速診斷，通過拍片后進行快速的AI牙齒問題的診斷，生成患者的診療報告，讓患者直觀地對自己的口腔狀況有非常清晰明了的認知；同時我們也會建立一個完整的患者畫像，對患者的喜好、習慣、適應的診療方式等進行個性化分類，進而為患者打造快速定制化的患者服務。
圖源：演講者供圖
伙伴同樣是牙科機構發展的核心，對于口腔診療機構來說，醫生合伙人更是讓機構走得長遠的重心，為此我們定制了專屬于美維的合伙人計劃，并全面升級為美維“星計劃”，通過股權激勵讓更多的醫生合伙人成為我們密不可分的重要伙伴，這也是我們一直長期去堅持的工作。目前，在美維所進入的33個城市的領頭人都是合伙人，城市合伙人占比達到97%，門診的合伙人占比也達到2/3。
美維始終堅持醫療為本，而我們的合伙人計劃則是去維護醫療品質、維護醫療價值，這也是最核心的基礎。只有當自己成為伙伴之后，才會更自發地去維護對醫療的重視、對患者的重視，而不是浮于表面的需要通過制度去管理和約束來完成對醫療品質的堅守。
美維DSO發展的“準確性”與精髓，就是我們的核心發展戰略“醫療+科技+伙伴”。雖然對于中國的牙科連鎖來說，美維的發展時間不長，但從我們所取得的發展成功來看，不斷驗證了美維DSO模式的正確，帶給美維的時間價值和效率價值都是無限的。
自2016年到2023年，大家可以看到美維進駐的城市數量、門店數量、牙椅數量以及收入、接診量與頻次都有飛速地增長，我們希望在具有特殊性與差異性的城市狀態下，做好深度聚焦、深耕扎實，在追求廣度的同時也追求醫療的深度，做更好地堅守與經營。
我們希望在美維DSO模式的賦能下，帶領更多的口腔醫療企業去做好深耕經營，一起突破瓶頸，做長期主義的踐行者，創造更大的醫療價值！謝謝大家！
