▌ 一家開在寫字樓的門診
源于挑戰(zhàn)自己的個性，選擇把一家門診開在寫字樓，自然流量就不可能有了，那還靠什么引流拓客，并增長業(yè)績呢？
潔牙，成為這家門診規(guī)劃增長曲線的突破口。
《第四次全國口腔健康流行病學(xué)調(diào)查報告》顯示，近年來國民口腔健康意識不斷加強，90%以上國民認(rèn)為口腔健康很重要，80%左右認(rèn)為需要定期進行口腔檢查。隨著患者教育不斷推進，口腔知識普及率已有明顯提升。
零售平臺美團數(shù)據(jù)顯示，多地散發(fā)疫情影響下，2022年8月口腔齒科消費用戶數(shù)仍保持超過30%的同比增長，用戶對口腔健康的消費需求持續(xù)攀升。
消費者在線上購買的口腔齒科服務(wù)項目中，基礎(chǔ)的口腔護理項目洗牙訂單占半數(shù)以上，三年復(fù)合增長率達到78%。
近年來，定期的口腔檢查和基礎(chǔ)健康護理已經(jīng)被越來越多消費者重視，據(jù)調(diào)研，有67.6%消費者都接受過洗牙、數(shù)字口腔檢查等口腔健康維養(yǎng)服務(wù)。
一位資深開業(yè)牙醫(yī)說，“我們門診里，洗牙、口腔檢查、涂氟等項目年均消費量都有大幅度的提升，不止年輕人，有越來越多老人、孩子也開始加入口腔健康大軍。”
“每年3月、6月和11月是口腔等消費醫(yī)療需求旺季，9月20日是全國愛牙日，這一天線上口腔服務(wù)搜索熱度會達到小高峰，可見全民科普能推動大家把健康意識真正付諸于行動。”美團消費醫(yī)療行業(yè)相關(guān)負責(zé)人介紹。
▌潔牙客戶在增長，但體驗差轉(zhuǎn)化低
然而，在潔牙客戶數(shù)量大幅增加的同時，潔牙轉(zhuǎn)化率低一直是很多口腔門診的痛。對于線上潔牙訂單，不少潔牙師的第一反應(yīng)是客戶屬于低消費人群，轉(zhuǎn)化較低，索性早點完成打發(fā)走人。
我們知道，做好潔牙項目可以帶來大量的客戶、口碑和業(yè)績。
然而，口腔門診潔牙項目現(xiàn)狀卻反應(yīng)在四個方面：
·產(chǎn)品無特色/客戶比價格
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不同價位的潔牙項目實際提供的服務(wù)并無多大差異，產(chǎn)品包裝不出差異化和亮點，造成客戶一味比較價格，不能很好達到拓客目的。
·客戶體驗感一般
中間服務(wù)無特色和亮點，客戶體驗感差，轉(zhuǎn)化及復(fù)購沒有根基。
·潔牙師積極性低，溝通轉(zhuǎn)化待提升
潔牙師與客戶互動少，流水線潔牙；潔牙過程缺少溝通鋪墊轉(zhuǎn)化，業(yè)績提升困難，收入少，形成非良性循環(huán)。
·沒有客戶管理意識和機制
缺少對客戶滿意度的管理，沒有看盤系統(tǒng)從不做數(shù)據(jù)分析，缺少系統(tǒng)的客戶經(jīng)營和復(fù)購設(shè)計。
在產(chǎn)品同質(zhì)化，只能靠價格引流的市場環(huán)境，如何差異競爭取得優(yōu)勢呢？
▌開在寫字樓的門診，靠什么讓客戶滿意
河北廊坊全喜口腔門診的張院長，幾年前選擇把門診開在寫字樓，因為沒有自然流量，不得不想辦法引流，牙小新潔牙爆品項目給了院長一個好的突破口。
以下是對張院長的采訪分享：
問：您當(dāng)時引入牙小新潔牙爆品項目是怎么考慮的？
張院長：因為我的門診開在寫字樓，這樣的話初診就沒有自然流量，四年來一直在尋求一種持久的模式可以初診量和業(yè)績。幾個月前接觸牙小新后，從理念和落地實操都很吸引我，所以我很想嘗試下。
問：牙小新給門診帶來了什么變化？
張院長：落地時間在短短的一個月內(nèi)，無論從患者滿意度來說，還是潔牙師開發(fā)率來說，都有直接或間接的體現(xiàn)。一方面原來我們都是追著客戶要美團好評，現(xiàn)在客戶滿意度明顯高了，會主動配合拍攝見證視頻素材，發(fā)朋友圈宣傳；對潔牙師來說，轉(zhuǎn)介紹和客戶開發(fā)大大提升了，潔牙師也更有信心了，這些是最明顯的。
問：您在潔牙項目開展上有什么經(jīng)驗可以分享給大家？
張院長：有道無術(shù)術(shù)可求，有術(shù)無道止于術(shù)。想把這件事開展好，理念還是非常重要的，需要向上下達成一致，潔牙師要愿意去做，并相信這件事可以做好，我在團隊中起到的最大作用，就是讓團隊相信這件事可以做好，并帶來巨大收獲。
另外一方面，也要相信專業(yè)機構(gòu)，和中齒合作也是因為想較少我的時間成本，專業(yè)的人做專業(yè)的事，如果這個件拖得很漫長的話，別人一喪失信心就不好做了。
作為開業(yè)牙醫(yī)，每天既要忙臨床，就要搞經(jīng)營，還要照顧社會關(guān)系，如果只能用業(yè)余時間做一個新鮮事物的話，是難以做好的，所以和中齒合作做好這個項目對我是最好的選擇。
